一位曾经担任过保健品“宣讲专家”、也参加过多次宣讲会的吴先生说：“商家就是抓住了人们的心理，什么招数都用。产品不仅虚假宣传，最可气的是往里面添西药、淀粉等成分，成本很低的东西一下子卖到几千元，骗的都是中老年人。”

　　招数一：大打亲情牌  记者在上海暗访时发现，工作人员对每一个到店体验的老人非常热情：“阿姨又来啦？最近睡得好吗？”“大爷，你的腰疼好些没？”在山东烟台，一些销售人员抓住老人子女不在身边的特点，直接喊“爸妈”，让老人感到亲切、感动，心甘情愿地掏出钱包。

　　招数二：去小城镇、放长线、钓大鱼  很多保健品公司喜欢去小城市或者城镇，一待就是两三个月，专找文化程度不高的老人下手。先发小广告造势，再用送东西的方法吸引你。家住北京市通州区疃里社区的刘女士告诉记者，她家附近也经常有这样的宣讲会，刚开始不卖东西，只频繁发赠品，如足浴粉、坐垫，等人气高了才开始推销产品。

　　招数三：包装讲课专家  “XX医院主任医师、教授；从事临床XX年；发表过XX篇著作；获得了XX大奖……”这些看起来岁数不小、且有着高学历、多头衔的专家，很容易让老人产生信任感。吴先生说，其实这些所谓的“专家”有很多都是被包装出来的。他们大多长相“可靠”，但真实身份可能只是一名下岗工人，甚至是卖菜的农民，他们会按照商家的要求改名换姓，“再造”履历，可能这一场是李教授，下一场就是王院长。每次宣讲时，还会提前备课，讲课时照本宣科，一提到专业问题就“一言以蔽之”。

　　招数四：讲课内容有固定模式  吴先生披露，每次讲课基本都有固定模式，商家会根据产品情况事先准备好讲解稿。在讲课过程中，“专家”往往会先把这类疾病的危害夸大，并引用一些不合实际的数据，让老人产生紧张情绪，等到气氛铺垫得差不多时，便话锋一转，开始介绍目前此类疾病的治疗情况，以及其他治疗方法都不太理想，而这个产品却率先取得了突破。借此讲述产品功能，突出自身优势，并穿插讲解几个因服用该产品而治好的“真实”病例。但实际上，这些“真实”病例都是商家自己编造的。

　　招数五：各种“惠利”吸引老人  商家抓住了老人爱占小便宜的心理，利用小恩小惠骗取老人信任。

　　比如在讲座前约好固定地点，商家车接车送，全程接待；由于类似的讲座都在早上，有时会“送早餐”；来到会场后，再送上“毛巾、床单”等生活用品，让老人们觉得自己赚了，有的则会送上相关产品的试用装，但仅有几天的用量，要想达到一个疗程，老人还得自行购买。

　　招数六：免费体检、旅游  宣讲会后，商家还会让老人填写健康数据单，以“专家”义诊的形式，继续给老人灌输购买思想；甚至会找来一些健康体检仪器，通过表面检测和撰写错误数据，告诉老人们身体隐藏的各种问题，继续推销产品。有的还在社区发布免费旅游信息，开车将老年人带至某个会场，强迫老人听讲座、买产品。

　　招数七：想尽方法烘托气氛  比如在布置会场时，会在现场的四周挂满宣传展板，内容主要是各种“大牌专家”的介绍以及痊愈患者的“真实感言”，还会挂满所谓患者送来的表扬、感动锦旗，但仔细一看，却能发现锦旗的规格，材质完全一样，基本都是商家自己做的，但在场的老人却很少会注意到这些；在开始讲课前，商家的推销员会隆重列队欢迎“专家”入场，许多老人就被这阵势唬住了。

　　老人心理是问题关键

　　中国保健协会副秘书长贾亚光指出，不良商家抓住了人们爱占便宜的消费心理，专门针对老年人群设计宣传计划，编出来一系列宣传口号。“最难解决的是我们都觉得有问题，但老年人就是相信。所以，子女一定要提醒老人‘天下没有免费的午餐’。更不要相信商家的夸大宣传和小恩小惠，尤其是打着有治疗功效的保健品，很多都是三无产品，连一般的食品都算不上。”